Анализ конкурентов

Если о вас говорят, значит, вы впереди. Справедливо? Отчасти. Для того, чтобы быть впереди, надо самому постоянно говорить о конкурентах. Точнее, их анализировать. Понимание сильных и слабых сторон “соперников” позволит вам делать ещё лучше и не допустить в своём бизнесе повторения чужих ошибок. В этой статье мы пошагово объясним, как самостоятельно сделать анализ конкурентов.

1. Определите цель анализа

Для начала, определитесь, для чего вам анализировать конкурентов? Цели анализа могут быть разные:

• составление маркетинговой стратегии;
• разработка контентной политики;
• корректировка модели развития бизнеса;
• и многие другие.

Проводить анализ ради того, чтобы иметь анализ конкурентов - бессмысленная трата времени. От поставленных чётких целей будет зависеть всё: данные, которые вы будете собирать, выводы, которые сделаете на основе данных и дальнейших действий по результатам проведённой работы.

2. Выявите конкурентов

Конкуренты есть у всех. Сейчас практически нереально создать бизнес, у которого не будет аналогов или хотя бы чего-то похожего в смежных сферах.

Часто говорят “у нас нет конкурентов”, и это утверждение ошибочно. Если у вас узкая ниша - ищите что-то более масштабное (например, конкуренцию специалисту по восстановлению фигуры после родов составит фитнес-инструктор или диетолог). Региональным бизнесам стоит обратить внимание на столичные аналоги.

Сколько конкурентов нужно для анализа? Возьмите 5-7. Больше не стоит - слишком много данных, неоправданно большой объём работы. Меньше можно. Если не видите для своего бизнеса больше трёх конкурентов, берите хоть их. Главная задача - не набрать определённое количество конкурентов, а выполнить качественный анализ и получить наиболее полную и достоверную картину о рынке.

Как искать конкурентов?

• Выпишите тех, кто приходит вам в голову. В первую очередь берём прямых конкурентов - бизнесы, которые продают такой же или аналогичный товар / услуги на той же территории. Берите для анализа сначала бизнесы “вашей весовой категории”.
• Далее смотрим на аналогичные компании из столицы и других крупных городов, которые тоже покрывают вашу территорию.
• Обязательно выбираем одного-двух (больше не стоит, для получения достоверной картины этого будет достаточно) “гигантов” рынка. Надо понимать, на кого стоит равняться и что такого сделали эти ребята, которые сейчас задают направление развития всей сфере.
• Спросите своих коллег и запишите, кого назовут они.
• Хотя в классическом маркетинге это не принято, спросите у своих клиентов, к кому бы они обратились, если бы не было вас? Почему? И может у них до вас был опыт покупки аналогичных товаров / услуг в других фирмах. Если так, то имеет смысл уточнить, почему выбрали вас - сразу узнаете свои конкурентные преимущества. Не сомневаемся, что этот разговор с клиентами будет вам полезен.

В итоге у вас получится список конкурентов. Выбирайте тех, кто больше всего похож на ваш бизнес. Главное - это, конечно, одна территория.

3. Определите критерии анализа

Возвращаемся к первому пункту и вспоминаем, для чего проводим конкурентный анализ. Не надо пытаться объять необъятное и за один раз проанализировать и принципы ведения бизнеса, и логистику, и поисковое продвижение, и присутствие в социальных сетях. Разумеется, можно описать это поверхностно, не углубляясь в детали, если это - ваш первый конкурентный анализ, и сейчас вы пытаетесь получить общее понятие о том, кто они - ваши конкуренты. Но в дальнейшем лучше каждое направление анализировать отдельно и более глубоко.

4. Составьте таблицу

Сочинение “так работаю мои конкуренты” ничего нам не даст. Полученные данные должно быть легко и удобно сопоставить, поэтому составляем таблицу. В столбцах прописываем выбранные критерии для анализа, в строках - полученные данные. В первой строке обязательно укажите и опишите свой сайт/бизнес. Важно не просто знать, как у других, но и понимать, какое место в этом занимаете вы.

Вносите данные так, как вам будет удобно их анализировать. Не стоит писать больших текстов. Лучше всего перенесите свои рассуждения и мысли в примечания или комментарии к ячейкам. Пожалуй, идеально будет оценивать каждый параметр по десятибалльной (или пятибалльной, если вам так удобнее) системе, где 0 - вообще нет (например, если вы оцениваете присутствие в соцсетях, а конкурента нет в Instagram), 1 - очень слабо, мало, почти нет (например, только заведена страница, но нет ни одного фото и описание заполнено слабо) и 10 - превосходно, стоит брать пример (когда вы понимаете, что все ваши потенциальные клиенты в Instagram покупают только у вашего конкурента).

5. Сопоставьте полученные данные

Для того, чтобы лучше видеть, как и у кого обстоят дела, предлагаем воспользоваться цветовым выделением. Если в предыдущем шаге вы оценивали конкурентов по десятибалльной шкале, то можете, к примеру, ячейки с оценками от 0 до 4 выделить красным, от 5 до 7 - жёлтым, от 8 до 10 - зелёным. В итоге у вас получится своеобразная “тепловая карта” или цветовая диаграмма конкурентов. При этом обратите внимание, что вовсе не обязательно у “гигантов” рынка и конкурентов из Москвы все ячейки будут зелёными. И это вполне нормально - не возможно быть сильными и крутыми абсолютно по всем параметрам бизнеса.

6. Сделайте выводы

Выводы могут быть абсолютно любыми, но всегда они должны опираться на то, какую цель преследовало данное исследование. Конечно, в ходе проведённого анализа вы могли прийти к неожиданным открытиям (например, изучали принципы работы, а мимоходом заметили, что конкуренты вообще не присутствуют в социальных сетях) - обязательно запишите их и возьмите в работу. Или более детально и подробно изучите при необходимости при следующем анализе.

7. Составьте стратегию развития

Итак, основная часть конкурентного анализа закончилась в прошлом пункте. Думаете, можно расслабиться и продолжать делать то, что делаете? Как бы ни так! Пришло время для самой плодотворной работы, которая способна оставить ваших конкурентов далеко позади. Помните, вы писали комментарии к ячейкам в процессе анализа? А какие у вас получилось выводы? Перечитайте и то, и другое.

Учитесь на ошибках конкурентов. Введите в работу то, чего у них нет. Постарайтесь не допустить повторения их промахов и недостатков. Подсмотрите идеи для развития вашего бизнеса. Видите что-то качественное и хорошее? Постарайтесь сделать ещё лучше, или хотя бы на таком же высоком уровне. Только не стоит слепо копировать - воровать чужое плохо, даже если это чужие идеи. Клиенты более чуткие и внимательные, чем может показаться на первый взгляд. Они обязательно заметят, кто был первым и кто кого копирует. Поэтому старайтесь привносить что-то своё, индивидуальность вашего бизнеса.

8. Периодически повторяйте

К анализу конкурентов надо время от времени возвращаться. Начиная с того, что критериев для анализа - великое множество, и цели могут быть разные, и заканчивая тем, что со временем всё меняется, и данные о принципах работы, которые вы получили сегодня, уже через неделю могут быть неактуальны. Для того, чтобы не допустить того, что “у конкурента всё вдруг поменялось, а я не знал”, переходим к последнему пункту нашей инструкции.

9. Не теряйте бдительность

Кто владеет ситуацией - тот владеет миром. Введите себе правило: например, каждый понедельник начинать день с мониторинга новостей конкурентов. Это будет занимать примерно час рабочего времени. Просмотрите сайт, соцсети, проверьте основные разделы сайта, рекламу в поисковиках. А ещё лучше - подпишитесь на конкурентов: страницы в социальных сетях, рассылки и т.д. Не лишним будет хотя бы раз в сезон посещать офлайн-точки конкурентов, если они есть. И тогда вы будете всегда максимально оперативно узнавать обо всех изменениях и нововведениях ваших “соперников”.

Теперь, благодаря нашей пошаговой инструкции, вы можете самостоятельно проанализировать ваших конкурентов. Это всё ещё кажется вам слишком сложным? Не хотите тратить время, предпочитая заняться развитием бизнеса? Закажите конкурентный анализ у нас, мы с удовольствием “разложим по полочкам” ваших конкурентов!